漱玉平民2023年年度董事会经营评述

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“零售业”的披露要求

　　2023年中国医药零售行业在政策、市场和消费者需求等多方面因素的共同作用下，表现出线）融合加速、品类结构调整、企业竞争加剧等特点。一方面医改政策不断深化及调整，驱动医药零售市场格局持续变革，另一方面，随着国民整体个人健康管理的意识进一步深化，医药零售品类结构进一步重塑。

　　政策方面，医改政策的深化及调整，如集采常态化、门诊共济等政策逐步实施、个账改革的全面执行，以及线上医保支付试点等，对医药零售市场格局产生了持续影响。这些政策变革为零售药店带来了挑战与机遇并存的市场环境。国家医保局于2023年2月发布了《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，鼓励符合条件的定点零售药店开通门诊统筹服务、完善定点药店门诊统筹支付政策、明确定点零售药店纳入门诊统筹后的相关政策，如加强药品价格协同、加强处方流转和基金监管等，有助于加速处方外流。

　　国家统计局在2024年2月发布了《中华人民共和国2023年国民经济和社会发展统计公报》，其中显示2023年GDP初步核算值1,260,582亿元，比上年增长5.2%。根据国家统计局数据，2023年全年社会消费品零售总额471,495亿元，比上年增长7.2%。其中，中西药品类比上年增长5.1%。居民可支配收入和社会消费水平逐年提升，居民的医疗消费需求也随之增长，人均医疗保健消费支出呈逐年增长的趋势。

　　医药零售企业销售规模、电商B2C占比持续提高。根据中康CMH的数据，2023年中国医药零售市场的药品销售规模达到了5,015亿元人民币，同比增长3.3%。其中，实体药店（含O2O）的药品规模同比小幅增长1.0%，而电商B2C的增速达到了21.0%，显著高于实体药店的增速，渠道占比提升了1.9%，线上渠道的重要性进一步凸显。根据《中国药店》杂志发布的《2023-2024中国药店发展报告》，2023年全国药品零售市场规模（仅指传统实体药店全渠道销售额）达到5,160亿元，同比增长2.89%，其中TOP100药品零售企业销售总额占比59.50%，TOP10药品零售企业销售总额占比达34.11%。

　　目前，公司业务范围覆盖山东、辽宁、黑龙江、福建、河南、甘肃、吉林、陕西等省份，随着公司经营规模不断扩大，公司品牌影响力和企业知名度不断提升，已经连续多年位列中国连锁药店排行榜前十强。由全国工商联医药业商会公布的“2022-2023年度中国连锁药店50强”，公司排名第8名；由CFDA南方医药经济研究所主办的米内网在2023米思会（中国医药健康产业共生大会）上，评选公布了“2022-2023年度中国连锁药店综合实力百强榜”、“2022-2023年度中国连锁药店直营店百强榜”，公司均排名第7位；由《中国药店》杂志主办的中国药店价值榜100强评选，公司排名2023-2024年价值榜第6位。

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中的“零售业”的披露要求

　　公司主营业务为医药零售连锁业务，面对的客户主要为个人消费者，主要经营范围包括中西成药、保健食品、中药饮片、健康器械等产品的经营销售。公司以零售业务作为主要销售模式，具体为将公司统一采购的商品配送至门店，门店在公司统一制定的价格策略和营销策略下向终端消费者销售商品。此外，为了拓宽销售渠道和扩大门店服务范围，公司通过B2C和O2O相结合的方式，满足消费者网上购药需求。在零售业务之外，公司根据行业发展趋势，自2019年底开始大力发展批发加盟业务。

　　为充分发挥直营连锁药店的规模优势，同时充分利用各地区采购渠道，兼顾部分地区门店的个性化需求，公司目前采用集中采购与地区采购相结合的采购模式。为满足门店经营需要，公司采取了自主配送为主，委托配送为辅的配送模式。

　　截至2023年12月31日，公司资产总额达到933,367.64万元，比上年度末增长18.70%，归属于上市公司股东的净资产达到 229,206.30万元，比上年度末增长2.72%。2023年，公司累计完成营业收入919,101.44万元，同比增长17.49%；归属母公司股东的净利润13,305.80万元，同比下降42.01%。公司净利润下降原因如下：

　　（1）新建物流中心造成费用大幅度增长。2023年公司聚焦商品力和供应力提升，打造全国一体化的物流体系，在山东、黑龙江、辽宁、福建、吉林等省份部署了省级和地区级配送中心。新增物流中心的前期投入较大，包括土地购置、设施建设、设备采购等方面，导致公司运营成本在2023年显著增加。公司将全力提升物流配送效率及服务质量，进一步扩大物流配送规模和覆盖范围，不断优化供应链体系和成本。

　　（2）融资成本提升。2023年公司业务扩张速度加快，并购业务大幅度提升，新建数个现代化物流中心，并且建立省级公司运营主体进一步强化区域内管理运营优势，对资金的需求量大幅增加，融资活动力度加大，资金占用成本也相应增加。

　　（3）非经营性费用增加。本年度新增的可转债、股权激励及并购重组费用，也对净利润产生了一定影响。

　　（4）2023年下半年，各地医保改革政策逐步落地，在公司所在的经营区域内，医保统筹政策推行进度不一致，对门店正常经营利润造成了暂时性的影响。公司将持续积极对接相关监管机构及政策落地主体，积极适应政策变化，加强与医疗机构和医保管理部门的合作，优化产品结构和销售渠道，以提升公司的盈利能力。

　　截至报告期末，公司在山东省、辽宁省、黑龙江省、福建省、河南省、甘肃省等地区共拥有门店7,337家，全年新增门店1,881家，其中，报告期末直营门店数量4,104家，新建直营门店342家，并购门店445家，因公司发展规划及经营策略性调整关闭门店8家，在区域内有较大品牌影响力。门店数量的增长也是营业收入增长的主要因素。

　　截至2023年底，漱玉平民及其子公司共拥有4,104家直营连锁门店，已取得“医疗保险定点药店”资格的药店达到3,595家，占总门店数量的比例为87.60%。

　　截至2023年，漱玉平民新零售业务走过了完整的十年，在B2C、O2O与私域运营三驾马车带动下，报告期内业绩持续增长，销售额达到12.9亿，同比增长39.6%。基于大加盟板块的O2O运营赋能业务快速发展，报告期内助力加盟客户实现新零售销售额1.47亿。

　　公司不断创新新零售精细化运营模式，开展公域用户增长、会员运营、品类管理、商圈管理、利润提升等度运营创新工作，加强与平台、品牌方联动，开展三方联合运营与营销。同时，公司持续探索私域营销模式，私域用户量突破千万，开创医药行业私域分销裂变新模式，助力业绩提升；上线私域管理平台，完成各类数据的归集并实现自动化标签与自动化触达，提升私域用户经营能力。报告期内，公司试点跨境电商模式，漱玉平民+小程序上线“漱玉跨境商城”，向用户提供优质海外商品。

　　公司坚持“以患者为中心”，持续加强“双通道”资质门店、达标药房等项目的申请及建设，以完善的线下门店渠道承接特药商品的处方引流，增强患者购药的服务便利性。截至报告期末，公司共开设 90余家大病定点特药药房，近 400家院边店、15家达标药房，服务患者超20万人、DTP销售额同比增长25.9%。

　　公司根据DTP业务发展趋势，不断优化业务结构、简化业务流程，降低边际成本，提升运营效率。为了更好的满足患者购药、档案管理、用药跟踪回访、慈善援助、组织健康教育、真实世界研究数据采集等各方面的需求，公司制定特药药师培训体系，培训课程融合医生、临床药师、行业专家、供应商等多方资源，截至报告期末，公司培养特药专业药师200余人，提升DTP药房专业化服务水平，从而更好地为患者提供优质服务。由于特药产品价值高昂，治疗周期长，为了减轻患者购药的经济压力，公司与多家商业保险公司和基金会合作，开展惠民保项目和药品援助项目。公司惠民保项目现覆盖山东省15个地市，援助项目覆盖24家药品企业，70余个产品。

　　报告期内，公司着重于自有商品品牌力的塑造、培训体系的建立及完善，同时首次开展了对经营商品类OEM厂家的带量招标，对拓展供应商渠道优化商品结构体系及产品取得了显著成果。截至本报告期末，自有商品销售同比增长31%，占零售业务总销售额超过13%。

　　公司大力发展中药自有品牌“鹊华中药”，从源头上把控药品质量，设置中药品控系统，品质严选，遵循古法炮制。根据消费者洞察及市场洞察开发轻养生系列商品，满足了18-45岁核心消费人群健康养生的需求，通过全渠道运营此系列商品得到了消费者的一致认可。2023年鹊华品牌销售额突破2亿元，同比提升41%。

　　2023年公司零售板块业务版图持续拓展，为提高物流配送服务效率，充分考虑业态特点以省为单位进行医药物流中心的部署与建设，着力打造以山东省为中心向周边省、市辐射，以济南仓为全国总仓辐射各省仓、地区仓的物流部署格局，保障直营及加盟门店的商品配送服务。截至2023年底，漱玉医药物流在山东、福建、黑龙江、辽宁、吉林、河南等地部署省级、地区级配送中心，已运营的医药物流仓储总面积超过10万平方米。

　　公司以ERP系统为业务中心枢纽链接业务前端和服务后端，在物流仓统一部署仓库管理系统，根据各物流仓业务需求灵活配置，实现在统筹管理的同时满足个性业务需要。同时，通过信息化工具实现业务订单全生命周期管理，通过与现代化物流装备控制系统的对接，提高订单流、物流信息流的信息交互和响应时效，提高物流端的整体处理效率。公司全面升级仓库管理系统并在新仓首次试点使用，在业务端与企业ERP、供应商关系管理系统等交互，在配送端规划部署运输管理系统，形成仓-配-店的信息布局格局，打造可视化的供应链闭环，助力物流供应端向数字化、智能化转型。

　　目前，公司已形成山东省外围绕各省公司及物流仓储建设规划，山东省内以深挖直营空白区域为目标市场的加盟市场网络覆盖策略，现已覆盖东三省、甘肃、河北、江苏等15个省区、直辖市，共计全国53个地级市的漱玉健康加盟网络。

　　截至报告期末，公司已有特许授权签约药店3,233家。2023年，新增B2C代运营业务，实现线上全渠道平台代运营，有效地为加盟企业拓宽经营渠道；中药、慢病等品类营销赋能助力企业品类专项提升；线上线下为加盟合作企业提供全程式运营指导服务，从而为加盟企业带来整体业绩提升。

　　此外，截至报告期末，签订委托经营门店901家，项目咨询门店346家，O2O代运营门店1,935家。

　　2023年，公司数字化中心秉承“实时、进化、开放、领先”的原则，进一步深化数字化转型，加快企业数智力驱动步伐。

　　报告期内，公司全面打造贯穿前中后台的数字化智能体系。前端 ERP系统自主架构设计、自主实施（漱玉宏服务）及数据库集群的弹性伸缩扩容能力建设，强力支撑万家门店级精细化运营。时空数据选址平台—漱玉经纬 3.0的上线，稳步提升公司的新店拓展力；客户关系管理（CRM）系统的重构及分布式数据持久层的改造，提升了公司的客户服务能力；“药店数字助理（PDA）”上线，立足于打造基于“数字总裁”的管理系统。此外，会议管理、效率大屏、经营决策支持等系统的全面应用给公司的降本增效提供了强有力的支持。

　　公司坚持“开放、共生”的核心价值观，努力建设合作发展平台，在探索“新业态、新布局、新战略”的道路上不断前行。公司与济南连锁业跨界商盟品牌共同打造518周年庆集市活动，玩转“跨界营销”，随后在企业品牌发展及运营模式方面展开广泛而深入的合作，为提升整体商品力和渠道力提供了有力“支点”。

　　报告期。